建売住宅（分譲住宅）の値引き交渉を成功させるコツはあるのか？

ナツダ

どうも、元住宅営業のナツダです。

いざ、「一戸建てを買おう！」と思っても、その高さに気絶しそうになりますよね。「こんな大金の住宅ローンを組んで、ずっと返していけるんだろうか？」みたいな。

家計や老後のことを考えると「値引きしてくれないかな？」なんて考えるのが心情です。

と言っても、その心情を住宅営業マンが理解してくれるのかどうか・・・。そこで、今回は建売住宅の値引き交渉に役立つコツについてお話ししたいと思います。

それから、住宅購入費を下げる方法は「値引き」だけではありません。おまけで、もうひとつ別の方法も説明します。

なので「値引き交渉は苦手だなぁ・・・」と感じている方は必読。ぜひ、読んで活用していただきたい内容ですよ。

では、さっそく説明していきましょう。

建売住宅（分譲住宅）を安く買う方法

まず「建売住宅を安く買う方法」から確認しておきましょう。

ザックリ、次の2つの方法があります。

「家を安く買いたい！」と思ったとき、つい値引きに注目してしまいがちです。ですが、たくさんの利息を払うことになる「住宅ローン」の存在を忘れてはいけません。

値引きに成功して安心してしまい、住宅ローンを適当に借りてしまうと大変なことに。せっかくの苦労（値引き）が水の泡、なんてことにもなりかねません。

順番に説明していくので、しっかり覚えておいてください。

建売住宅の値引き交渉の5つのコツとタイミング

建売住宅の値下げ交渉には、コツとタイミングがあります。ポイントを押さえておくことで、値下げ幅が大きくなるかもしれませんよ。

ぜひ、以下のポイントに注意して交渉してみてください。

それぞれ、もう少し詳しくみていきましょう。

必ず契約前に価格交渉する

建売住宅は「売主に不動産購入申込書を出すことで購入の意思を伝える → そのあと売買契約」という流れになります。

ここで大事なことは、購入申し込みの時点で希望の購入価格を伝えておくということです。

あなたが値下げして欲しい額を伝えることで、売主はそれに同意するか考えます。そして、お互いの合意が得られたら契約となるわけです。

ですから、間違っても契約のタイミングで値切るのは止めましょう。遅すぎるし、売主ともめる原因になります。

「なんか、値引きの話を言い出しづらくて・・・」なんて先送りしてはいけませんよ。適切なタイミングで交渉してください。

価格交渉は不動産購入申込書で行う

建売住宅の値下げ交渉は、購入申込書に「購入希望額」を書いて提出することで行います。口頭ではできません。

不動産購入申込書には契約日も記入します。

「もし、この価格まで値下げしてくれるなら○月○日に契約するよ」という意思表示になるので、申込書提出からできるだけ早い日付で書く方がいいです。

ナツダ

契約まで10日も2週間も空けると、価格交渉に乗ってもらえないこともあります。

ちなみに、不動産屋をとおして売主から家を買う場合（仲介）は注意が必要です。売主と値引き交渉するのは、あなたではなく仲介する不動産屋になります。

不動産屋と売主の縁は、これからもずっと続いていきます。それに対して、あなたと不動産屋の縁は1回きり。

不動産屋によっては、あなたではなく売主の意向を重視する人もいます。

ナツダ

あなたの値引き希望額より売主の販売希望額を優先してアッサリ「値引きは無理ですね」って言ってくる、みたいな。

これを防ぐためにも「値引きしてくれたら購入を即決する」という意思表示が大切です。

100万円以内の値下げ交渉が無難

売れ残りや不景気ならいざ知らず、一般的な状況で200万円も300万円も値下げを要求するとその場で断られます。

いっぽう、100万円未満の値下げ交渉は、成功率が高いです。端数を切ってもらうぐらいなら、ほとんど成功するのではないでしょうか。

ナツダ

たとえば、2,580万円を2,500万円にしてもらうぐらいなら、成功しやすいでしょう。

値下げの代わりに過剰なサービスを要求する方がいますが・・・。これは、オススメしません。

一般的に、分譲住宅はあまりサービスができません。なぜなら、業務の効率化によってコストダウンを図っているからです。

ナツダ

とくにパワービルダーは、網戸やカーテン取付などの追加工事を無償で要求したり、間取りや仕様の変更をお願いすると嫌がります。
参考 パワービルダーとは？

「値下げの代わりに何かサービスできる？」って聞くぐらいならいいですが・・・。売主の反応が悪ければ、ごり押しするのはやめましょう。

そういうことを要求するぐらいなら、値下げ交渉だけしてる方が良い結果になります。

建築中より築後の物件を狙う

先述のとおり、価格交渉が成功しやすいのは100万円未満の値下げです。もっと高額値下げを狙うなら、売れ残り物件がオススメです。

まだ家が建っていない更地に、分譲住宅の看板が出ているのを見たことないですか？

あの状態で購入申込するのと建ったあとで購入申込するのでは、値段が数百万円違うこともあります。

とことん安く買いたい人は、完成直後で売れていない物件を狙うといいですよ。建売住宅は「値下げ交渉があたりまえ！」ぐらいの気持ちで遠慮なく挑みましょう。

築後半年経った建売住宅は大幅値引きしてもらえる？

ときどき「築後半年経った建売住宅は大幅値引きしてもらえる」と見聞きすることがありますが、これはどういうことなのでしょうか？

これは、不動産取得税が関係しています。

ナツダ

ただし、一般住宅の場合は「築後半年」ではなく「築後1年」です。

じつは、建売住宅は1年間売れ残ると建売業者が取得したものとみなされるのです。そうすると、取得者にたいして不動産取得税がかかってくるわけです。

「半年」というのは非住宅（店舗や事務所）に適用される期間で、住宅は1年となります。

不動産取得税を払ったうえに販売価格まで下がっては、目も当てられません。建売業者は、何が何でも1年以内に売りたいわけです。

ただし、1年近くも売れ残る物件は徐々に値下げされているはずです。やはり、大幅な値引き交渉は難しいでしょう。

それから、売れ残っている物件には売れ残っているなりの理由があるということも念頭に入れておきたいですね。

決算期を狙う

一般的に、会社組織は売上の目標を立てます。建築会社や不動産会社も、例外ではありません。

とくに決算時期や四半期末になると、目標達成にむけ熱心に販売活動をおこないます。このタイミングで値引き交渉する意味は、大きいです。

一般的に3月決算の会社が多く、四半期末月は6月・9月・12月になります。3月以外を決算月にしてる会社もあるので、売主の決算月を調べてみましょう。

ナツダ

後述しますが、銀行も目標があるので決算期は住宅ローン顧客の獲得に熱心です。

買い時に関して、こんな記事も書いてます。もっと知りたい方は、参考にどうぞ。

値引き交渉がうまくいかないパターン

さて、ここまで値引き交渉のコツについて解説しました。じつは、残念ながらこれらの「値引き交渉のコツ」が通用しない物件があります。

それがどんな物件かというと・・・。ひとことで言うと「売れ筋物件」です。

上述のような特徴をもつ物件は、値下げしなくても売れます。値引き交渉しても、受け付けてもらないでしょう。

「買いたい！」と思った家が売れ筋物件だったら、値引き交渉はほどほどに。だれよりも早く購入することを優先しましょう。

値引き交渉のメリットとデメリット

値引き交渉をすることのメリットとデメリットも、解説しておきましょう。

さて、分譲住宅で値引きしてもらうと何かデメリットはあるのでしょうか？せっかく値引きしてもらっても、悪いことが起こるなら意味がありませんよね。

まずはデメリットについて解説したあと、メリットも詳しくお話しします。

値引交渉するデメリット

分譲住宅の値引きでは、デメリットに注目すべきです。どういうことかと言うと、ほとんどデメリットがないのです。

これが注文住宅なら「値引き交渉に成功したものの、知らないうちに建材のレベルを下げられてた」ということが起こりえます。

ナツダ

なんせ、契約後に建てていくわけですから。工事過程で契約金額に合わせて建材を変更されても気づきません。

分譲住宅は既に完成している物件を買います。だから、いくら値引きしてもらおうが建材を変更される心配がありません。

もし、契約後に建築する分譲住宅だったとしても同じです。複数棟で同じ仕様を共有しているので、1棟だけ建材を変える方が面倒です。

値引交渉をするメリット

建売住宅で値引交渉するメリットは、言うまでもなく「家を安く買える」ということ。さらに、建売住宅は値引交渉がカンタンにできるのも利点です。

上述したとおり、不動産購入申込書に購入希望価格を書いて提出するだけです。

注文住宅では、営業マンと価格交渉することになります。営業マンは施主からの値引き希望額を会社に伝え、上司の指示を仰ぎます。

紙に購入希望額を書くのと、口頭で値下げ交渉するのでは難易度が違います。交渉事が苦手な人にとっては、分譲住宅のようなスタイルがいいですよね。

住宅ローンを安い金利で借りる方法

最後にひとつ、とても重要なことをお話しします。

値引きのことになると「家の売買金額」だけに意識がいきがちです。しっかり、住宅ローンにも気を配りましょう。

金利がたった0.1%上がるだけで、総支払額がかなり増えてしまいます。なので、金利が高い銀行で借りてしまうと、せっかくの値引きが水のアワです。

• 借入額3000万円、借入期間35年の例
• ・金利0.7% → 総返済額33,833,403円
• ・金利0.8% → 総返済額34,405,447円
• ・差額 → 572,044円

住宅ローンは、必ず複数の金融機関で審査してもらうことをオススメします。

そのとき「A銀行は0.8%で貸してくれるが、こちらの銀行で0.7%にしてもらえるならオタクで借ります！」ぐらいの交渉はしてみましょう。

交渉が苦手な人には、複数の銀行に審査申し込みできるサービスがおすすめ。各銀行から提示された金利を比べて、最低金利の銀行を選べばOKです。

参考 住宅ローン一括審査申し込みサービス

ナツダ

大事なことなので、もう一度言いますね。金利が高い銀行で借りてしまうと、せっかっくの値引きが水のアワです。

「値引き＋金利引き下げ」に成功すると、どれぐらい安くなる？

建売の値引きと金利引き下げ、両方うまくいけばかなりの予算削減につながります。

3,980万円の建売購入を例に、値引きや金利で総返済額がどう変わるか表にしてみましょう。

35年間の返済総額

なんと「3,980万円 → 3,900万円」の値引と「0.8% → 0.7%」の金利引き下げに成功した場合、総支払額が166万円以上減ります。

あなたは、166万円稼ぐのに何か月かかりますか？ここは交渉のしどころだと思いませんか？

ナツダ

ぜひ、値引き交渉と金利引き下げ交渉にチャレンジして欲しいです。端数の80万円を切ってもらって、金利を0.1%下げてもらうだけでこの効果です。

まとめ

建売住宅を買うとき、意外とカンタンに値引き交渉できます。不動産購入申込書に購入希望額を書いて提出するだけです。

ナツダ

ただし、値引交渉を成功させるためにはコツが要ります。しっかりポイントを押さえて、可能な範囲で値下げしてもらいましょう。

また、値引きを最大限に活かすためにも、住宅ローンは「総返済額・手数料・保証料」をシッカリ比較したうえで選ぶことをオススメします。

↓下に挙げたような、アプリを使ってカンタンに審査申し込みできるサービスもあります。何回も申込書を書かなくて済み便利なので、活用してみてください。

住宅ローンの選び方について、もっと深く知りたい方はこちらの記事をどうぞ。